TikTok Lead Gen广告指南 | B2B潜在客户线索收集与转化策略

TikTok潜在客户线索收集广告（或TikTok Lead Gen）是一种适用于B2B业务的广告类型。通过即时表单功能，高效收集用户线索。
本文介绍线索收集广告、广告创编、表单设计、线索管理四部分内容，帮助各位B2B商家更好投放广告。

一、什么是线索收集广告

TikTok线索收集广告有3大特点：

易用性：表单内容可自由定制，满足各类营销需求
即时性：表单加载速度可达落地页的11倍，有效减免流失
便捷性：无需对接Pixel，新线索实时传输至终端，后续跟进一触即发

仅需三步，即可轻松获得线索转化：

信息流广告：用户点击信息流广告下方的行动引导按钮（可自定义文案），吊起线索表单。
线索表单：用户根据线索表单上的预设问题，填写答案，点击“提交”完成线索收集。
感谢页面：感谢页面可增设行动引导按钮，跳转至app或落地页；您可通过CRM来轻松管理收集到的线索。

线索收集广告适用代表行业：汽车、房地产、金融、教育、专业服务、服饰、美妆、餐饮、娱乐、中毒度游戏等。线索收集广告常见使用场景：

二、广告创编

线索收集广告创编流程：

推广系列campaign：选择【线索收集】为推广目标
广告组ad group：

【定向】须定向年龄18+用户
【出价&优化】按线索量出价并优化

广告ad：选择已有线索表单或新建表单，收集到的线索将在TikTok广告后台自动给保存90天

线索收集广告最佳实践

A. 新手必读

1. 搭建结构
我们建议您创建至少3个广告组，搭配不同的素材&定向设置，以便探索最优组合。广告组日预算不应低于CPL (线索转化成本) 预估值的20倍，建议值为CPL预估值的50倍。

2. 定向设置
在启动新的推广系列时，我们建议您尽量广泛地探索受众，避免过窄的定向范围。如果您十分了解您的潜在转化人群特征，可以结合兴趣&行为标签进行精准定向，或者尝试自动定向功能。

3. 出价方式
我们推荐使用最低成本 (Lowest Cost) 出价策略，由系统自动探索并调节出价，用最低的转化成本获取尽可能多的转化量，提升预算使用率。

4. 广告创意
素材内容决定了广告的吸引力。请确保在素材中清晰地强调产品/服务的卖点，添加字幕、口播、促销信息等元素有助于引导转化。为维持广告的竞争力，我们建议素材更新频率应高于7天一次，除非该素材能够持续保持较高的转化率。

B. 进阶指南

1. 出价优化
在成本上限(Cost Cap)出价策略下，如果您的实际CPL持续低于预设的出价，请及时为广告组追加预算，以获得更多优质的转化；若您的广告表现开始下降，请尝试提高出价、扩大定向范围，或更换素材，避免一味地复制广告组。

注意：请尽量控制您对广告组的调整频率和幅度，否则将不利于模型学习。
• 单次预算调节幅度不应超过30%
• 单次出价调节幅度不应超过20%
• 不论任何调整，每连续两天不超过1次

2. 创意升级
(Creative Center) 是TT4B官方的一站式灵感平台，聚合了TikTok全球热门UGC内容和精彩的广告主营销案例。您可以在这里查看热门广告，捕捉流行趋势，了解最佳实践，获取营销洞见，并使用TikTok提供的免费创意工具，打造更适合TikTok社区的创意内容。

3. 受众人群
在广告投放一定时间后，基于过去与广告发生过互动行为（e.g., 观看广告、查看表单、提交表单）的人群，您可以创建自定义受众或相似受众，灵活运用包含/排除逻辑进行再营销或排除定向。

▶使用场景示例
• 排除过去30天内提交过表单的用户，减少重复触达；
• 基于过去30天内提交过表单的用户，创建相似受众，提升拉新成功率；
• 重定向过去7天内查看&提交过表单的用户，通过促销代码进行再营销。

4. 拆分测试
您可以通过创建拆分对比测试（SplitTest, 又称A/B测试），科学地对比实验变量，从而探索效果最佳的广告设置。
线索收集广告支持拆分对比测试的变量有：
4.1 定向策略
• 人群属性/兴趣&行为/设备
• 自定义受众
• 定向扩量
4.2 出价策略
• 出价方式/金额
4.3 创意策略
• 视频素材
• 广告文案/CTA
• 落地页

三、表单设计

TikTok线索收集广告有通用表单和高级表单两种，高级表单和通用表单相比，支持更换背景图、调整配色、添加宣传标语和额外图片，并在感谢页面上添加最多2个CTA按钮。

表单优化实操：

1. 选择适合的表单类型
若您希望在用户提交表单之前增设一道预览步骤，请选择用户意向优先 (Higher Intent)。此举可引导用户检查已填信息，减少由于粗心误填而导致的无效线索。

2. 精简问题数量，宁缺毋滥
表单问题应当与您的营销目标紧密关联。我们建议您的问题总数量不要超过6个，否则可能会影响回收率。

3. 设置问题显示逻辑，灵活适配各类用户
根据用户前序题目的选项结果，设置后序题目的显示逻辑，从而隐藏不相关的问题，改善答题体验。

4. 巧妙设置选项，进行用户分层
每一个问题和选项的设置都值得深思熟虑，比如：通过单项选择题，询问用户的潜在购买意愿，根据结果进行线索归类，高优跟进那些更容易发生转化的用户。

5. 在感谢页面添加CTA，诱发深度转化
高级表单支持在感谢页面上添加最多2个CTA按钮，引导用户查看落地页以了解更多详情，或者下载app (支持设置Deeplink直达链接优先)，让广告转化不只停留在线索收集！

四、线索管理

TikTok线索收集广告提供了丰富多样的线索管理方式：

1. 线索中心

线索中心是TikTok 免费提供给广告主的线索管理工具。您可直接在广告后台中访问、管理并下载所有通过线索收集广告所生成的用户线索。

您可以通过线索中心：
①标记线索状态
②添加自定义标签
③在线查看线索内容，并添加备注
④分配负责人，方便执行跟进
⑤设置条件筛选，批量编辑管理