上周四晚上十点，一个做户外家具的老板把 WhatsApp 截图发我。
客户第一句是：「What's your best price for this chair?」
他回了一句：「Which model and quantity?」
然后对面就没动静了。
他问我：是不是我回错了。
我说：话没错，但顺序反了。
本文交付物：3 套可以直接套用的报价回复模板，以及每种适合什么客户。
先说为什么不能直接报
很多老板的第一反应是：客户问价，我报价，天经地义。
问题是，一个上来就要「best price」的人，他手上大概率不止你一家。
有个前提得先分清：你面前这个客户，是你主动开发来的，还是 Facebook 广告投来的被动询盘。这两类人的报价逻辑完全不一样——主动开发的客户已经知道你是谁，被动询盘的人可能同时在看五家。我在这篇讲主动开发和被动询盘区别的文章里详细写过，这里不展开。
你把最低价报过去，他拿着这个数字去问第二家、第三家。你成了他的比价工具，而且是最被动的那一个——因为你已经亮底牌了。
我见过最典型的一次。一个五金厂的销售下午报了价，晚上客户回了句「Your competitor offered 8% lower」。
这时候你只有两个选择：降价，或者放弃。
无论哪个，你都输了。
报价这件事，谁先给出具体数字，谁就先失去主动权。
但也不能不回。客户发了消息你不理，生意就跑了。
所以真正的问题不是「报不报」，是「怎么报」。
第一种回法：问型号和数量
就是那位老板用的方式。「Which model and quantity?」
适合什么客户：邮件里已经有型号、有采购背景的。这种客户是认真在比价，你问他细节，他愿意答。
不适合什么客户：只发了一句话、连产品链接都没给的人。
这种客户你问他「哪个型号」，他可能自己都没想清楚，或者他同时在问十家，懒得回你。
结果就是已读不回。
那位老板遇到的就是这种。我看他截图里客户的头像是个默认灰色人像，公司信息空白，第一句话连产品图片都没附。
这不是一个准备下单的人。他只是在收集价格。
改进方式：把「问型号」变成「给选择」。
不要问「你要哪个型号」，要给两三个具体的选项让他挑。
Happy to quote. We mainly do three versions of this chair —
A (standard), B (with armrest), C (outdoor-grade coating).
Which one fits your market?
这样他不用想，只要选。回复率会高很多。
第二种回法：先给区间，不给点
这是我用得最多的方式，也是成交率最高的。
核心逻辑：给价格区间，同时把区间和数量挂钩。
For 50 pcs, our range is $42–$48 depending on finish.
For 500+, it drops to $36–$40.
Which volume fits your plan?
为什么这样有效，有三个原因。
第一，你没有亮底牌。 区间是模糊的，他拿不到一个精确数字去比价。
第二，你把话题从价格转到了数量。 他想拿到更低的价格，就必须告诉你他的采购规模——这正好是你需要的信息。
第三，你显得专业。 一个能立刻说出「50 件什么价、500 件什么价」的供应商，和一个只会说「你要多少我再算」的供应商，给人的感觉完全不同。
那位家具厂老板用这套话术之后，客户当天就回了，说了自己的年采购量。
后来这单成了，不大，两个柜。
第三种回法：先问用途
这种方式对高单价、定制类的产品特别有效，比如机械、设备、有认证要求的产品。
Before I quote, one question — is this for retail resale,
or for your own project? The packaging and certification
requirements are different, and that changes the price by around 15%.
为什么这么问：因为它暗示了两件事。
一是你的价格不是随口报的，是有依据的。二是你在替他想，而不只是在卖东西。
真正在采购的人，会认真回答这个问题。因为他确实需要知道这些差异。
只想套价的人，通常会说「Just give me your best price」，然后就没下文了——你也正好筛掉了。
三个来回之后，才是报价
我一般会走三个来回。
第一个来回：给区间 + 问数量。
第二个来回：根据他说的数量，给一个更精确的区间，同时给一个「同行的参照」。
第三个来回：这时候才给具体价格，而且附上「为什么是这个价」。
第三个来回最关键。你报价的时候，必须带上理由。
For 200 pcs with outdoor coating, we can do $39.5/pc FOB Ningbo.
The coating adds about $3 compared with the standard version,
but it doubles the outdoor lifespan to 5 years.
这句话里，价格、构成、价值，三样都有。客户看到的不是「$39.5」，是「$39.5 买到了什么」。
一个反常识：报价越爽快，成交越慢
这是我这几年最反直觉的一个观察。
越是那种「客户一问，我马上报最低价，显得我有诚意」的销售，成交周期越长。
因为爽快的报价，传递出去的信息不是「我有诚意」，是「我这个价格还有空间」。
客户拿到一个爽快的低价，第一反应不是下单，是「再问两家看看」。
反过来，报价慢一点、问得多一点、给区间不给点，客户反而觉得你靠谱。
因为真实的商业谈判本来就是这样——没有人会在第一封邮件里就把底价交出来。
你太快，反而显得不真实。
可直接用的三套模板
模板 A · 型号选择式（适合有明确产品的客户）
Happy to quote. We mainly do three versions —
A (standard), B (with armrest), C (outdoor-grade).
Which one fits your market?
模板 B · 区间挂钩式（最通用，成交率最高）
For 50 pcs, our range is $X–$Y depending on finish.
For 500+, it drops to $A–$B.
Which volume fits your plan?
模板 C · 用途前置式（适合设备、定制、有认证要求的产品）
Before I quote, one question — is this for retail resale
or your own project? Packaging and certification differ,
and that changes the price by around 15%.
三套模板的共同点：都不直接给最终数字，都给下一步的空间。
最后
这套话术我只在家具、五金、汽配三个品类上反复用过。做化工和食品的客户，报价逻辑不太一样，那两个品类更看重认证和稳定供应，价格敏感度低一些，硬套可能不合适。
你可以先拿手上最近三个还在聊的客户试一遍模板 B，看看回复率有没有变化。
如果客户已经开始问交期和包装了，说明价格这一关过了——那接下来的问题就不在报价，在交付。
顺便说一句：报价话术能救的，只是那些真的想买的客户。你投 Facebook 广告来的询盘，如果一半是假的，话术再好也没用。筛询盘和谈价格是两件事，别指望用一个解决另一个。
广告那边要做的功课另说，账户怎么搭、受众怎么设、素材怎么写，投放完全指南里都有。
延伸阅读
配图位置建议：① 办公桌上摊开的报价单和计算器 ② 手机 WhatsApp 对话界面 ③ 工厂会议室里两个人对着样品讨论